算作杭州現(xiàn)代風(fēng)向標(biāo)的我國(guó)服裝第一街，開(kāi)建于1989年，占有22家專注市場(chǎng)、1.4萬(wàn)個(gè)攤位，被譽(yù)為“世界服裝經(jīng)濟(jì)的晴雨表”。

即使身處直播電商之城，但我國(guó)服裝第一街的不少超市正站在直播熱潮的背面，堅(jiān)守著線下的實(shí)體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，當(dāng)下我們?cè)跍?zhǔn)備下半年的秋冬款?！币暈橐慌b商場(chǎng)，改進(jìn)法女裝大廈的集市節(jié)奏極度超前，越來(lái)越多的檔口商戶嘗試經(jīng)過(guò)“變”與“不變”，開(kāi)拓自身的生存空間，兌現(xiàn)線下實(shí)體店的“破圈”。

從營(yíng)業(yè)員到檔口老板

在大陸服裝第一街，季節(jié)是提早到來(lái)的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開(kāi)啟了秋冬訂貨會(huì)，來(lái)自全國(guó)各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝早已清貨了，廠家早已開(kāi)始備秋冬裝的貨?！鄙蛞葶尩臋n口位于改進(jìn)法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

翻新法女裝大廈檔口

在我國(guó)服裝第一街，有著屬于自身獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝基地、一批集市到二批商場(chǎng)、實(shí)體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實(shí)是多數(shù)批發(fā)商場(chǎng)賴以生存的命脈。

一批集市的商戶大多有自主開(kāi)發(fā)和加工能力，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。所以，開(kāi)一家一批超市的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險(xiǎn)”的一位：不到三年的時(shí)間，他實(shí)現(xiàn)了從實(shí)體店到二批集市再到一批集市的“三連跳”。

“要是同一件產(chǎn)品存在價(jià)格差，做實(shí)體很難堅(jiān)持下去?！鄙蛞葶屪约号軓S家和面料，積累了不少江浙服裝供應(yīng)鏈的資源。他享受著一批超市的紅利，“二批集市跟我們完全沒(méi)法比，我們一個(gè)月的銷(xiāo)售量可能是之前一年的量?！?br>
在創(chuàng)想法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開(kāi)始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，過(guò)去7年，她始終和服裝批發(fā)商場(chǎng)一脈相連。

“其實(shí)檔口的門(mén)檻不高，能給闖蕩的人機(jī)會(huì)。”王薇薇也承認(rèn)，但凡是堅(jiān)持下來(lái)的商戶，一定奉獻(xiàn)了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅(jiān)守

對(duì)服裝人來(lái)說(shuō)，他們不敢放慢腳步。

“直播還沒(méi)興起時(shí)，你會(huì)有一種感覺(jué)，幾乎所有客戶都是我們的?！睓n口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在國(guó)內(nèi)服裝第一街開(kāi)了五家檔口。她覺(jué)得，在這里只要肯堅(jiān)持、能吃苦，根本不愁沒(méi)有客戶。


小蝴蝶目下向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過(guò)服裝批發(fā)超市生意紅火的時(shí)代，“幾乎一年365天都要靠在店里，平時(shí)都有客戶來(lái)‘搶貨’?！鄙饷Φ臅r(shí)候，來(lái)店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開(kāi)單、銷(xiāo)售、打包、發(fā)貨、售后等等。

由于客源穩(wěn)定、流通量大，她的訂單在服裝工廠中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺(tái)的興起，超市情況也在發(fā)生改變。

“對(duì)服裝人來(lái)說(shuō)，以前幾年過(guò)得比較特殊情況?！毙『毖?，一批超市對(duì)客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬(wàn)、5萬(wàn)或10萬(wàn)以上。

當(dāng)直播帶貨像一股現(xiàn)代席卷商場(chǎng)后，不少商戶轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷(xiāo)量和庫(kù)存的壓力，“一批超市需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們注定會(huì)壓貨?！?br>
算作直播電商的上游，一批商場(chǎng)的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅(jiān)守著集市固有的批發(fā)模式，“不可忘本，這是我們起家的根基?！?br>
在沈逸銓看來(lái)，服裝市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來(lái)流量的同時(shí)，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級(jí)變得模糊。他堅(jiān)持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門(mén)檻高了，才能守住本身和客戶的利益?！痹谀撤N程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護(hù)。

市場(chǎng)在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣(mài)，我們上半年出貨的爆款早已接近10個(gè)了?！蓖蹀鞭碧寡?，超市好不好，數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話。

在一批集市里，單件衣服的銷(xiāo)量達(dá)到1萬(wàn)件以上，就達(dá)到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動(dòng)其他款式的售賣(mài)。

在改進(jìn)法女裝大廈的檔口，門(mén)口堆滿了帶有數(shù)量或編號(hào)的塑料包，等待發(fā)給世界各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個(gè)明顯的感受：原先的路“走得更通了”，收入給了他們最徑直的答案。盡管爆自產(chǎn)款的價(jià)格略低一點(diǎn)，但能做到以量取勝，一個(gè)月的銷(xiāo)量能達(dá)到十萬(wàn)件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個(gè)爆款

隨著不少客戶的消費(fèi)行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備基地也在鉚足了勁?！拔覀冇凶陨淼幕兀a(chǎn)速度跟得上，返單也很快?！敝灰蛻粲行枨螅麄?cè)试S實(shí)行循環(huán)供貨、補(bǔ)貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在逐步地回流?！蓖蹀鞭鼻宄刂溃辈ル娚袒蛟S是目下的流行趨勢(shì)，即使實(shí)體店的規(guī)模也許會(huì)縮小，但實(shí)體服裝仍有著無(wú)從取代的地位與優(yōu)勢(shì)，“超市也會(huì)倒逼著我們?nèi)ネ魄?，什么樣的?shí)體才是社會(huì)所需要的?！?br>
隨著集市節(jié)奏的回歸，商戶們開(kāi)始積蓄力量，儲(chǔ)備秋冬的款式?！跋掳肽晡覀儠?huì)做得更好，沒(méi)準(zhǔn)會(huì)有比較強(qiáng)勁的反彈?！?br>
變與不變

從前三十多年里，中國(guó)服裝第一街推動(dòng)著杭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也承載著無(wú)數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)和造富故事。

跌宕起伏并不罕見(jiàn)，但能在這里長(zhǎng)存下來(lái)的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準(zhǔn)則。


在創(chuàng)新法服裝商場(chǎng)里，并不是完全沒(méi)有直播。每周二、周四，超市企劃部的員工會(huì)在超市里進(jìn)行一場(chǎng)走播。

不同于外來(lái)走播的是，直播間只是一個(gè)面向天下各地出現(xiàn)貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會(huì)告知貨品價(jià)格，“只是讓大家了解我們這個(gè)批發(fā)商場(chǎng)，了解每個(gè)品牌店的姿態(tài)和特色?！眲?chuàng)想法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說(shuō)，當(dāng)成集市管理方，他們不會(huì)動(dòng)搖一批商場(chǎng)的定位，但會(huì)創(chuàng)新方式做好品牌宣傳，為所有的基地和商戶引流。

周麗敏在超市摸爬滾打了幾十年，曾經(jīng)感受到商場(chǎng)風(fēng)向的變化?！澳壳暗呐l(fā)市場(chǎng)和昔日不相似了，特定不再是拿到什么貨就不愁賣(mài)了。”周麗敏回憶，已往的批發(fā)商場(chǎng)是典型的賣(mài)方商場(chǎng)，集市出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進(jìn)一出不愁賣(mài)。

當(dāng)下，批發(fā)超市除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要探究怎樣成為一個(gè)潮流新潮、品類(lèi)齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)集市共生的新路子。

小蝴蝶從去年開(kāi)始測(cè)評(píng)私域直播。為了能讓地球各地的批發(fā)商提前地看到貨品，她在視頻號(hào)里開(kāi)啟了私域直播，本身當(dāng)穿版主播，“只要有時(shí)間就會(huì)播一會(huì)，帶大家看看貨，但我們不會(huì)線上流通?！毙『麖?qiáng)調(diào)，自己的客戶保持是批發(fā)商和實(shí)體店主。

“往時(shí)大家堅(jiān)守于傳統(tǒng)的守店，如今商戶測(cè)評(píng)把公域流量變?yōu)樗接蛄髁?，我們仿照很看好的?！敝茺惷粽f(shuō)，無(wú)論是批發(fā)市場(chǎng)，依然電商，唯一不變的仍舊映現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求。